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自去年11月國家藥監局綜合司發布《藥品網絡銷售監督管理辦法（征求意見稿）》公開征求意見后，網售藥品的話題迅速成為醫藥圈熱議的焦點。剛剛結束的全國“兩會”，許多代表、委員的議案、提案更是把“有條件允許網售處方藥、網絡藥品銷售者開展形式更多樣化”等話題討論的熱度推向高潮。
C終端特邀權威專家、協會領導及品牌連鎖藥店大咖建言獻策，共謀網售藥品新格局。
左根永 山東大學衛生管理與政策研究中心、國家衛健委衛生經濟與政策研究重點實驗室副教授郭彩虹 湖南九芝堂醫藥有限公司董事長兼總經理、湖南九芝堂零售連鎖公司董事長
基于實體醫院和互聯網醫院的蓬勃發展，電子處方方興未艾，近期幾大上市連鎖藥房也在自建互聯網醫院。如何看待院外處方流轉帶來的變化？
鄭浩濤：從最新實施的“兩定管理辦法”及正在征求意見的《藥品網絡銷售監督管理辦法（征求意見稿）》等綜合政策來看，處方外流將進一步得到提速。尤其在帶量采購全面擴圍后，零售藥店處方藥銷售不斷增加。目前大型連鎖藥店也開始布局互聯網醫院，進而降低每張處方的獲得成本，處方外流是大勢所趨。
這種趨勢的形成正在重塑藥品零售終端的發展格局。如醫保個人賬戶的改革一方面在收縮非藥品、醫械、保健等品類的消費比重，藥店原有醫保個人賬戶消費會減少，但客觀來說影響有限，因為新政對醫保藥店放開了門慢、門特的申請資質，慢特病藥房和DTP藥房迎來利好。由此帶來的典型特征是，OTC藥品的銷售占比降低，而處方藥的銷售會增加。
秦光霞：目前零售企業網絡銷售處方藥應通過衛健委核準的互聯網醫院平臺，經注冊的執業醫師或執業助理醫師開具電子處方，保障處方來源的有效性和安全性，對此，山東正在試點。廣西模式為處方共享平臺下的電子處方流轉，是醫院處方外流，患者憑醫院處方在院外藥店購買藥品，醫保藥品可以報銷。
處方共享平臺化是順應醫保改革趨勢的發展方向。隨著網售藥品的進一步開放，跨區域購藥也會更加多元，通過互聯網醫院開具處方，經連鎖企業的網售平臺實行“網訂店取”或“網訂店送”。
零售終端如何面對全新的渠道融合，多維度滿足市場需求？
周雙才：自新冠疫情發生以來，互聯網醫院的發展達到前所未有的新階段，一些企業積極布局。如果零售藥店能有效地抓住這波機遇，將“醫+藥”有機結合，就可彌補帶量采購對藥店的影響以及醫院的一些用藥不足。此外，受醫保政策變化影響，如果藥店還按現行的經營模式，利潤無疑會越來越小。
未來，隨著帶量采購、處方流轉向藥店開放，對藥店從業人員的要求將大幅提高，藥店首要做的事就是提高專業能力，執業藥師也要向醫院藥師的水平看齊。不過，由于各個藥店水平差異較大，帶量采購藥品應根據藥店級別有條件放開，以便更好地承接藥學服務。
郭彩虹：通過這兩年持續布局，九芝堂與多家互聯網醫院展開了合作�；ヂ摼W醫院作為一種新興業態，能有效地解決醫院、醫生不足的問題，通過遠程問診、開處方，可提高醫療資源的使用效率。不過，現階段互聯網醫院的使用頻次及與零售藥店合作的緊密度仍有相當大的發展空間，需進一步引導市場消費習慣，提高專業度水平，解決患者需求。
秦光霞：連鎖藥店與互聯網醫院合作處方平臺，解決了長期以來零售藥店銷售處方藥無處方來源的尷尬。除門店外，零售終端可實行全渠道布局，自建或與第三方平臺合作，滿足不同年齡段、不同消費群體的健康需求�？傮w來說，線上多考慮中青年等年輕消費群體的多元化、個性化需求，線下多考慮中老年消費群體的體驗感、依從性，提供有溫度的關愛。零售終端可嘗試建設更多的健康服務和體驗服務，如慢病管理、健康體驗、健康檢測等。通過線上與線下的深度融合，實現顧客的精準觸達，推進“網訂店取”“網訂店送”模式，全渠道滿足顧客需求，提升顧客體驗。
鄭浩濤：在醫�？刭M、帶量采購不斷擴圍的背景下，處方藥銷售增加，藥店整體銷售額就會增加，但利潤會下降，未來藥店的絕對毛利額將是一定程度上彌補處方藥以價換量帶來利潤降低的關鍵。而絕對毛利額增加，主要由兩大因素決定：一是單店進店客數；二是單客交易額和交易頻次。在處方外配的前提條件下，未來連鎖藥店的單店產出會越來越高，但門店數量會相對減少，這將是藥店圈重要的特征之一。在這個過程中，藥品零售行業會加速洗牌，品類結構加速重塑。
此外，由于處方藥網售監管還有待完善，線上分流的威脅對實體店也在逼近。像美團、拼多多等平臺的加入，使得非剛需品種的主推越來越難。目前不少零售藥店面臨利潤增長觸頂、客流量下滑的困境，如何在“引流”與“利潤”間找到平衡是零售藥店必須思考的問題。
對于藥店來說，應積極轉變營銷策略，調整管理方式，拓寬銷售渠道，從專業性服務和健康管理方面、整合資源及降低成本方面實現突破。尤其像作為零售藥店大省的廣東省，已率先實行醫院與藥店同步報量，就更需要以專業提升客流量，以信任提高客單價。其中，中醫藥將會是藥店未來發展的新動能。當前零售行業里中藥及中藥飲片、滋補類養生品類共占到藥店總體銷售比重的15%~16%左右，燕窩、蟲草、參茸等產品給連鎖藥店奉獻了較高的利潤，這些仍是藥店顧客最受歡迎的品類之一，值得精細化挖潛。
周雙才：線上線下藥品品類結構會發生較大變化，處方流轉放開后，藥店需配備醫院開具的藥品滿足患者用藥需求。同時，由于醫院藥品零加成，這些藥品的利潤將會變薄，藥店需加強產品、服務的多元化經營，如從“治未病”和康復的方向發揮作用，提供慢病管理、藥食同源產品等。
郭彩虹：在醫保政策調整下，藥店要兩頭發展，一是抓住“治已病”市場，二是延展“治未病”領域�；诖�，藥店品類肯定會有所區分并形成各自特色。線上品類主要包括常用藥品、保健品、藥食同源的中藥飲片、計生用品、家用醫療器械等。線下的品類主要有兒童用藥、糖尿病、心血管等慢病類處方藥，有特殊儲藏要求的藥品等。
對此，零售藥店要思考如何更好地滿足市場需求，也就是顧客需求。根據顧客需求變化進行門店定位、改變服務手段，并融合線上線下優勢，彰顯零售門店特色，提供高質量產品和專業服務。
根據意見稿，中藥飲片B2B交易也需按藥品管理。對于目前的飲片B2B交易會帶來怎樣的影響？有網上售藥資質的零售企業，在其中有何機會？
周雙才：B2B交易按藥品管理將會加強中藥飲片的質量追溯，銷售行為越來越規范，有助于中藥飲片市場良性發展。未來，中藥飲片網絡銷售會成為一種趨勢，對于零售藥店來說，將利于拓寬市場渠道，藥店要想獲得市場機遇，需做好質量管理、規范經營。
郭彩虹：中藥飲片是藥品中的一大類，應按藥品標準管理。但各地藥材質量差異大，整個中藥飲片的質量水平與起草標準之間仍有一定差距�？梢杂^察到，當前從事B2B業務的企業大多都是主打標準化程度較高的精致中藥飲片，而中藥飲片市場要想做大規模，既要做到規范管理，也要結合實際市場情況制定政策。零售藥店作為其中一個流通渠道，需對中藥飲片質量嚴格把控。以九芝堂為例，主要采用雙盲招標方法，對質量、價格進行雙重把關。對線上交易來說，由于消費者可能只對價格敏感，又無法判斷中藥飲片質量，所以應慎重對待線上市場，切忌追求低價、降低品質。
意見稿提出，執業藥師的數量應當與經營規模相適應，怎樣才算相適應？
左根永：線上線下藥店經營存在較大區別，線下藥店只能在一定空間內銷售藥品，線上藥店可在整個網絡中銷售，經營空間無限放大。對于線上如何配備執業藥師，如果按經營規模、面積、銷售收入等常規要素約定顯然不太合理。按照藥店經營的品種、類別配備執業藥師或許比較合適，如中藥、西藥各需配備一位執業藥師，或達到一定品種數量就需匹配相應比例的執業藥師。
左根永：執業藥師需求是否會增加，一要看未來網上藥店的數量規模會增加多少。這主要取決于線上藥店的準入門檻要求及各地的政策審批標準；二是線上和線下藥店的執業藥師能否共用，這也會影響執業藥師隊伍的數量。從大趨勢來看，線上藥店數量會有所增多，執業藥師的配備要求也會不斷提高。隨著人工智能、大數據應用愈加成熟，其在審核處方的規范性、合法性方面會更快、更準。但對用藥是否合理、是否符合臨床藥學原則等適宜性上需執業藥師運用專業的知識進行審核，并提供人性化藥學服務。所以人工智能、執業藥師需做好分工合作，讓消費者認識到藥師的價值。
周雙才：常規來說，執業藥師配備需與企業規模、門店面積、是否銷售處方藥等因素相適應。再就是一些DTP藥房及如果未來承接處方外流、慢病醫保定點，對執業藥師的要求會比較高。未來網上售藥一旦放開，執業藥師的作用將更關鍵，尤其是開具處方藥，需執業藥師不斷提高專業能力。人工智能和大數據的應用確實能滿足一定的監管要求，但如果單純依靠這些新技術顯然不夠，需要執業藥師發揮專業的藥學服務。
意見稿提出，第三方平臺發現入駐的藥品網絡銷售者有違法違規行為應及時制止并立即向所在地縣級藥監部門報告。您如何看待第三方平臺與傳統藥店之間的競合格局？
左根永：基本上，第三方平臺都會掌握網上售藥的大數據，且第三方平臺與藥店之間隸屬商業關系，會簽署合作約定。所以當第三方平臺發現問題后，可以警告藥店，還可以把一些關鍵證據提交給監管部門，這應該是一種比較好的監管模式。
對于監管部門來說，如果把監管對象、精力放在每一家入駐的藥店難度較大。反而將監管重點放在第三方平臺上，將其管理好，可以有效地降低入駐藥店的風險。不過，需要注意的是，第三方平臺與藥店之間畢竟是利益共同體，所以需要思考如何讓第三方平臺更有動力地去監督藥店，助其合規發展。
郭彩虹：第三方平臺發展線上醫藥零售市場符合行業發展趨勢和市場需求，也為線下傳統藥店提供了線上開拓的機會。當然，線上藥品市場迅猛發展，勢必會對傳統線下銷售形成一定沖擊。為了行業可持續發展，應鼓勵第三方平臺與零售藥店良性競爭、加深合作，形成優勢互補關系。同時，由于線上市場存在拼低價、搶客流的行為，藥品作為特殊商品，為了不影響質量水平，監管部門需對第三方平臺、入駐藥店進行相關約束。
網售藥品給新時期藥品監管也帶來新挑戰，您認為該如何規避風險？
鄭浩濤：網售藥品給藥店開辟新疆土的同時也遇到新問題。處方通過共享平臺流轉，規范化管理就愈發重要。北京、寧夏等地的探索已證實處方外配必須要做到規范、可追溯。值得重視的是，在互聯網+語境下，跨區域處方也成為可能，如果只是OTC產品還好，但如果是處方藥，屬地監管問題就需要特別謹慎，建議盡量還是要做到網訂店取，跨區域物流會存在風險。因此，網售藥品需放開有度、規范管理。 | 
